Amikor egy ügyfél felkeresi a boltot és megkérdezi az XPEL, STEK, LLumar vagy 3M nevét, a beszélgetés már a jármű műhelybe való belépése előtt eldöntöttnek tűnhet. Az ügyfél kiválasztott egy márkát, a bolt pedig várhatóan árat ad meg, és bármilyen ismeretlen opció azonnal kompromisszumnak tekinthető.
Ez valódi kihívást jelent a professzionális PPF boltok és detailing stúdiók számára. Az elismert márka segíthet a bizalom kiépítésében, ám korlátozhatja a bolt árképzési struktúrára, csomagok megkülönböztetésére és profitra gyakorolt ellenőrzését. Egy olcsóbb alternatíva egyszerű hozzáadása nem oldja meg a problémát. Ez csupán azt eredményezheti, hogy a második termék kevésbé prémiumnak tűnik.
A válasz nem az, hogy minden ügyfelet meggyőzzünk a mainstream PPF márkák elhagyásáról. Az a feladatunk, hogy egy másik hiteles prémium utat hozzunk létre az ügyfelek számára, akik a kész eredmény, az installáló véleménye, a teljes szolgáltatás és a projekt értéke iránt érdeklődnek, nem csupán a termék logója iránt.
A mainstream márkákon kívül a boltok független prémium PPF márkákat, bolt által választott termékvonalakat, rugalmas PPF nagykereskedelmi programokat és az ő saját piaci pozíciójuk köré kifejlesztett OEM termékeket is fontolóra vehetnek. Az XPSHELL illeszkedhet ebbe a struktúrába, mint prémium PPF lehetőség a professzionális boltok, PPF forgalmazók és OEM vásárlók számára, akik nagyobb ellenőrzést szeretnének a termék pozicionálása és értékesítése felett.
Miért kérdezik az ügyfelek a híres PPF márkát, mielőtt a szolgáltatásról kérdeznének
Amikor az ügyfelek márkanevével kezdik, ahelyett, hogy a telepítés minőségéről érdeklődnének, ritkán tesznek teljes körű műszaki megítélést. Gyakrabban próbálnak elkerülni egy drága hibát.
Az ügyfél lehet, hogy látott egy márkát videókban, lelkesítő fórumokon, kereskedői ajánlásokban vagy korábbi telepítések során. A megszokott márka biztonságosabbá teszi a döntést. Az ügyfél azt feltételezi, hogy az elismert név könnyebben ellenőrizhető, valószínűbb, hogy van garancia támogatás, és kevésbé valószínű, hogy kellemetlen meglepetést okoz a telepítés után.
Ezért lehet, hogy az ügyfél, aki az XPEL-t kéri, valójában nem azt mondja, hogy: „Összehasonlítottam minden vonatkozó filmet, és ez az egyetlen megfelelő termék technikai szempontból.” Az ügyfél egyszerűen csak azt mondhatja: „Ez az a név, amit ismerek, így ez az a lehetőség, ami jelenleg a legbiztonságosabb.”
A bolt számára ez a megkülönböztetés fontos. Ha az ügyfél megnyugtatást keres inkább, mint egyetlen kizárólagos műszaki specifikációt, a bizalom a bolt munkáján, a befejezett projekteken, a szolgáltatási folyamaton és a telepítés utáni világos felelősségen is megteremthető.
A bolt nem szükséges, hogy azt érvelje, hogy a márkaismertség értelmetlen. Ez azt teheti, hogy az ügyfél még védekezőbbé válik. Erősebb megközelítés, ha elismerjük az ügyfél preferenciáját, majd elmagyarázzuk, hogy mi más határozza meg a teljes telepítés minőségét.
A márka segíthet az ügyfél beszélgetésének megkezdésében. A bolt még mindig bizonyítania kell, miért érdemes megbízni a végső ajánlásban.
Milyen választások léteznek a mainstream PPF márkákon túl
Az „alternatív PPF” kifejezést gyakran úgy használják, mintha minden termék a legnagyobb márkákon kívül egy alacsonyabb kategóriába tartozna. Ez az, ahol sok bolt gyengíti a saját ajánlatát, mielőtt az ügyfél még láthatta volna azt.
A piac nem csupán híres márkákból és olcsó filmekből áll. Számos különböző termék- és üzleti út létezik, és mindegyik más módon alakítja a bizalmat.
Megalapozott mainstream márkák
A mainstream márkák akkor megfelelőek, amikor az ügyfél elismerése, egy engedélyezett hálózat, a garanciainfrastruktúra vagy egy összekapcsolt termékek ökoszisztémájához való hozzáférés fontos szerepet játszik a vásárlás során.
Megkönnyíthetik az első eladást, mert az ügyfél már érti a nevet. Azonban a bolt lehet, hogy kevesebb ellenőrzéssel rendelkezik arról, hogy az ügyfelek hogyan hasonlítják össze az árakat, hogyan különböztetik meg a csomagokat, és mennyi a kapcsolat az installáló és a termék márka között.
Független prémium PPF márkák
Egy független prémium márka más utat adhat a boltnak anélkül, hogy arra kényszerítené, hogy csökkentse a szolgáltatási színvonalat. A termék a bolt által választott, a kész eredmény és a teljes projekt értéke köré pozicionálható.
Az XPSHELL illik ebbe a kategóriába. A professzionális PPF ellátásra, forgalmazásra és OEM együttműködésre szánták, nem pedig mint egy névtelen alacsony költségű tekercs bemutatására.
Bolt által kiválasztott termékvonalak
Néhány sikeres bolt inkább a saját szolgáltatási hírnevével kíván vezetni. Az ügyfelek arra kérik őket, hogy ne egy filmet válasszanak teljesen név alapján, hanem egy csomagot alakítanak ki az általuk választott termékek köré, amelyeket a technikusok és az üzleti csapat választott.
Ebben a modellben az ügyfél nem várható, hogy filmelemzővé váljon. Az ügyfél bízik a boltban, hogy olyan terméket ajánl, amely megfelel a kívánt eredménynek, a járműnek és a költségvetésnek.
OEM és üzleti tulajdonú termékvonalak
Egy forgalmazónak, importőrnek vagy növekvő bolt csoportnak lehet, hogy saját márkaidentitást akar kifejleszteni. Ebben az esetben az érték abban rejlik, hogy olyan termékstruktúrát, csomagolási rendszert és szolgáltatási üzenetet hozzanak létre, amelyek a vásárló saját piacához tartoznak.
A cél nem az, hogy a mainstream márka nyelvezetét másolják. Egy erősebb magáncímke-program a saját ügyfelét, termékcélját és kereskedői történetét alakítja ki.
Ezek az utak ugyanabban az üzletben létezhetnek. A bolt nem szükséges, hogy eltávolítja a mainstream márkát, hogy bemutassa az XPSHELL-t. A fontos lépés az, hogy minden terméknek világos szerepet adjunk, ahelyett, hogy arra kérnénk mindkét márkát, hogy pontosan ugyanarra az ügyfélre versenyben álljanak.
Miért tűnhet ugyanaz a film prémiumnak az egyik árajánlatban és olcsón a másikban
Egy prémium film egyetlen mondatban elveszítheti a pozícióját. Amikor az értékesítési személyzet azt mondja: „Ez hasonló, de olcsóbb”, az ügyfél hallja, hogy a bolt egy olyan helyettesítőt kínál, amely a preferált terméket nem engedheti meg magának.
A probléma nem feltétlenül az ár. A probléma az, hogy az árajánlat egy rangsort teremtett, mielőtt az ügyfél megértette volna a két csomag közötti különbséget.
Egy árajánlat, amely csak a márkanevet és a végső árat tünteti fel, arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy logókat és számokat hasonlítsanak össze. Elrejti azt a sok munkát, ami a kész eredményt meghatározza.
Egy erősebb PPF árajánlatnak mutatnia kellene a csomagban szereplő jármű területeit, a telepítés előtti előkészítési munkát, a termék sorozatát, a szélek kezelését, a szállítási ellenőrzést és a telepítés utáni szolgáltatást.
Amikor ezek az elemek láthatók, az ügyfél már nem egy tekercs filmmel hasonlítja össze a másikat. Az ügyfél két teljes szolgáltatáscsomagot hasonlít össze.
Ez különösen fontos az XPSHELL bemutatásakor. Az iparilag működő tekercs árképzése nagyobb mozgásteret ad a bolt számára az árajánlat előkészítésekor. Azonban az ügyfél számára nyújtott magyarázat figyelmet kell hogy fordítson a csomagra, a felületre és a bolt felelősségére, ahelyett, hogy arra összpontosítanának, hogy a anyag olcsóbb lehet néhány elismert márkánál.
Ugyanaz a termék prémiumként érezhető, ha teljes körű szolgáltatás és világos ajánlási ok áll mögötte. Olcsónak tűnhet, ha a bolt csupán egy árkülönbség révén mutatja be.
Hogyan lehet két prémium árajánlatot létrehozni anélkül, hogy költségvetési szintet teremtenénk
Sok bolt szeretne több választási lehetőséget kínálni az ügyfeleknek, de az étlap gyengébbé válik, amikor az egyik csomagot nyilvánvalóan a másik redukált verziójaként mutatják be. A megoldás nem az, hogy elrejtjük az árkülönbséget. Az egyik árajánlatnak külön célt kell adnia.
Ügyfél által kért prémium csomag
Ez a csomag azokat az ügyfeleket célozza meg, akik már XPEL, STEK, LLumar, 3M vagy más elismert márkát kívánnak.
A márkaneve része annak, amit vásárolni szeretnének. A bolt tiszteletben tarthatja ezt a preferenciát, miközben még mindig elmagyarázza a telepítési lefedettséget, a szolgáltatási szabványokat és a felelősséget, amely a megadott árban szerepel.
Bolt által kiválasztott prémium csomag
Ez a csomag azokat az ügyfeleket célozza, akik nyitottak az installáló ajánlására, és elsősorban a kész jármű, a védelmi terv és az összes projekt értéke iránt érdeklődnek.
Az XPSHELL pozicionálható ebben a szerepben. A bolt nem szükséges, hogy XPEL helyettesítőnek vagy STEK alternatívának nevezzе a sales beszélgetés során. Egyszerűen csak elmagyarázhatja, hogy az XPSHELL a bolt saját prémium csomagjához kiválasztott termék.
Üzleti fiók csomag
A detailing stúdiók, használt járművek, kereskedőcsoportok, flottaszerződések és visszatérő ügyfelek talán fontosabbnak tartják a következetes szolgáltatást és a kiszámítható árajánlatot, mint a fogyasztói márka elismerését.
Ezeknek az ügyfeleknek egy független prémium PPF út segíthet egy hosszú távú üzleti kapcsolat masszív csoportzárolás nélkül.
Minden csomagnak meg kellene tartania az alapvető munkadiszciplinát. Egy másik film nem jelenti azt, hogy az ügyfél kevesebb gondos előkészítést, alacsonyabb telepítési szabványt vagy gyengébb szállítási ellenőrzést kap.
A különbségnek a termékhelyzet és az ügyfél preferenciája kell legyen, nem a szolgáltatás profesionalizmusának csökkentése.
Hogyan adják át a boltok a bizalmat a termék logójából a saját ajánlásukba
Egy ismeretlen márka hitelessé nem válik attól, hogy az értékesítő megismétli, hogy a minőség jó. Az ügyfelek azokra bíznak, amiket megértenek, látnak, és felelősségteljes üzlethez kapcsolódnak.
A bolt tehát szükséges, hogy egy ismerős logót helyettesítsen gyakorlati bizonyítékokkal.
Mutassa be a bolt valós munkáját
A befejezett járművek meggyőzőbbek, mint a tekercs csomagolása. Az ügyfeleknek látnuk kellene a felület megjelenését, a panelátmeneteket, a látható éleket és a teljes befejezést reális világítás alatt.
A portfóliónak nem csak távoli fényképeket kell tartalmaznia. A közeli részletek segítenek az ügyfeleknek megérteni, hogy a bolt magabiztos a munkájában.
Határozza meg a tényleges terméket
A homályos "prémium PPF" leírás gyanút kelthet. Az ügyfélnek tudnia kell, melyik márkát és sorozatot szállítanak.
Az XPSHELL világos PPF-t kínál különböző sorozatokban, 6.5 mil-től 10 mil-ig terjedően. Különböző modellek közé tartozik a hő hatására aktiválódó önjavító és szobahőmérsékleten önjavító irányok. Ezeket a funkciókat a kiválasztott termékhez kell kötni, nem szabad egyetlen ígéretként egyesíteni minden XPSHELL film számára.
Az XPSHELL PPF Ashland SPA nyomásérzékeny ragasztót használ. Azonban az anyag információnak a termék magyarázatát kell segítenie, nem pedig pótolnia a bolt valós telepítési bizonyítékait.
Magyarázza el, mit tartalmaz az árajánlat
Az ügyfelek magabiztosabbak, ha értik, mit vásárolnak. Az árajánlatnak láthatóvá kell tennie a szolgáltatást, nem szabad az ügyfelet azt feltételezni, hogy az ár csak a filmre vonatkozik.
Az árajánlat állíthatja a lefedett paneleket, az előkészítési munkát, a szélek kezelését, a termék sorozatát, az ellenőrzést és az utólagos felelősséget.
Tegye világossá a felelősséget
Az ügyfél bízhat egy híres márkában, mert az állandónak és felelősnek tűnik. A bolt hasonló megnyugtatást tud létrehozni, ha elmagyarázza, ki kezeli a kérdéseket, hogyan átnézzük egy telepítést, és milyen információk vonatkoznak a szállítás után.
A bolt nem ígérheti, hogy a PPF elpusztíthatatlan, minden körülmények között teljesen láthatatlan vagy karbantartásmentes. Az őszinte határok hitelesebbé teszik az ajánlást.
Adjon meg egy ügyfél-specifikus indokot a javasolásra
A magyarázatnak kapcsolódnia kell a termékhez, a járműhöz és az ügyfél prioritásaihoz.
Egy természetes magyarázat lehet: "Kínálunk egy ügyfél által kért márkacsomagot és egy bolt által kiválasztott prémium csomagot. Az Ön járművéhez az XPSHELL opció lehetővé teszi számunkra, hogy biztosítsuk a védelmi lefedettséget és a befejező árnyalatokat, miközben magát a teljes projektet a tervezett árajánlat keretein belül tartjuk."
Ez a magyarázat nem állítja, hogy az elismert márka alsóbbrendű. Elmagyarázza, hogy az XPSHELL csomag miért releváns keresletlenül és gyakorlatilag ennek az ügyfélnek.
Az XPSHELL 2 méteres áttetsző PPF mintákat kínál professzionális ügyfelek számára. A bolt használhatja ezt a mintát, hogy létrehozzon egy telepített referenciát vagy megjelenítést, mielőtt szélesebb körben bevezeti a terméket.
A cél nem csupán egy darab nyers film megmutatása. Az esetek összekapcsolása a bolt munkájához is kapcsolódik.
Hogyan beszéljünk az árakról anélkül, hogy az alternatívának alsóbbrendűnek tűnne
Az ár még mindig számít, függetlenül attól, mennyire prémium a bolt szeretne tűnni. A téma elkerülése nem védi a pozicionálást. Csupán lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy saját magyarázatot alkosson a különbségről.
A bolt az árakat teljes projekt keretébe kell tárgyalnia, nem pedig abból kiindulva, hogy egy film jobb, a másik rosszabb.
Ne csökkentse a hasonlítást a tekercs költségére
Az ügyfél nem vesz egy teljes tekercs filmet. Az ügyfél előkészítést, anyagot, munkát, befejezést, ellenőrzést és támogatást vásárol.
Egy bolt még versenyképesebb árajánlatot tud készíteni az XPSHELL-lel, mert kereskedelmi struktúrája nagyobb mozgásteret biztosít. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a bolt leárazott filmként kellene leírnia a terméket.
Ne használja az "Majdnem ugyanaz" kitételt mint a fő eladási pontot
A termék olyan használata, mint az XPEL vagy STEK, két problémát teremt. Az új termék csak ahhoz képest értékelik, hogy mennyire hasonlít más márkákra, és az ügyfél megkérdőjelezheti, hogy miért nem tudja a bolt saját szavaival leírni a terméket.
A bolt írja le, hogy mi a csomag célja, nem pedig az utánzásra összpontosít.
Ne bántsa a mainstream terméket
A bolt továbbra is értékesítheti az elismert márkákat. Az, hogy az ügyfelek a híres márkát csak a marketing miatt drágának tartják, károsíthatja a bolt saját hitelességét.
Sokkal professzionálisabb, ha azt mondják, hogy a különböző termékek eltérő vásárlási prioritásokat támogatnak.
Az ügyfél, aki egy specifikus nevet értékel, választhatja az ügyfél által kért csomagot. Az ügyfél, aki az installáló ajánlását és a teljes projekt ökonómiáját értékeli, megfontolhatja az XPSHELL csomagot.
Tartsa láthatóan a munkadiszciplinát
A alacsonyabb árajánlat nem jelentheti azt, hogy a bolt eltávolította a fontos előkészítést vagy csökkentette a befejezési színvonalat.
Az ügyfélnek meg kell értenie, hogy mindkét prémium út ugyanazon professzionális csapat által készül. A különbség a termék útjából és a márka preferenciából származik, nem pedig gondatlan munkából.
Hol illeszkedik az XPSHELL egy prémium bolt menüjébe
Az XPSHELL nem csak akkor jelenhet meg, amikor egy ügyfél elutasítja az XPEL, STEK, LLumar vagy 3M árát. Hatékonyabb, amikor a bolt bemutatja akkor, amikor az ügyfél már nyitott a professzionális ajánlásokra, vagy kiegyensúlyozottabb árat, lefedettséget és márkát keres.
Egy új ügyfél, aki megkérdezi, hogy melyik PPF-t ajánlja a bolt, természetes lehetőség. A bolt közvetlenül bemutathatja az XPSHELL-t mint az egyik kiválasztott prémium termékét, ahelyett, hogy a híresebb márkák összehasonlításával kezdene.
Az XPSHELL-t akkor is be lehet mutatni, amikor az ügyfél szeretne több panelt védelmezni ugyanabban a költségvetésben. A bolt egyszerűen a konkrét márkaválasztás és a szélesebb védelmi lefedettség közötti választásként magyarázhatja.
A visszatérő ügyfelek, a beutalt vásárlók és a detailing ügyfelek talán szintén nyitottabbak az XPSHELL elfogadására, mivel már bíznak a bolt munkájában és szolgáltatásában.
Az XPSHELL aktuális termék- és ellátási jellemzői közé tartoznak a 6.5 mil-től 10 mil-ig terjedő világos PPF lehetőségek, hő hatására aktiválódó és szobahőmérsékleten önjavító irányok, Ashland SPA nyomásérzékeny ragasztó és egy standard tekercsszélesség, amely 1.52 méter x 15 méter.
Az áttetsző PPF-t 2 méteres mintaként lehet biztosítani professzionális értékelés céljára. Az XPSHELL a teljes tekercs professzionális ellátására összpontosít, és támogathatja a PPF nagykereskedelem, PPF forgalmazói és OEM együttműködéseket.
Az XPSHELL-nek nem kell minden mainstream márkát eltávolítania a boltban. A szerepe, hogy egy másik prémium utat adjon az üzlet számára, amely természetesen bevezethető, amikor az ügyfél prioritásai, költségvetése és a telepítő iránti bizalom elérhetővé válnak.
A mainstream PPF márkas egyetlen valós alternatívája nem csupán egy olcsóbb árú tekercs. Olyan termékről van szó, amely lehetővé teszi a bolt számára, hogy megvédje hírnevét, szolgáljon több mint egy ügyfélnyitásra, és értéket építsen saját szakmai megítélésének köré.
GYIK
Automatikusan alacsonyabb minőségűek a PPF márkák az XPEL, STEK, LLumar és 3M fő folytatásai?
Nem. A brand ismertség és a termék minősége nem ugyanaz a kérdés. Egy elismert márka erősebb vásárlói ismerősöket és egy megállapodott kereskedelmi rendszert biztosíthat, míg egy független prémium márka más termékpozicionálási, árajánlati rugalmasságot és üzleti irányítást nyújthat.
A bolt pontosan mutathatja be a kiválasztott terméket, és elkerülheti azt, hogy kijelentsen, hogy minden film, ami a legnagyobb márkákon kívül található, ugyanolyan módon működik.
Értékesíthet egy bolt XPSHELL-t az XPEL-lel vagy STEK-kel együtt?
Igen. A termékeknek külön kereskedelmi szerepeket kell képezniük.
Az XPEL vagy STEK továbbra is elérhető lehet az ügyfelek számára, akik kifejezetten azokat a márkákat kérik. Az XPSHELL támogatja a bolt által kiválasztott prémium csomagot az ügyfelek számára, akik nyitottak az installáló ajánlására.
Hogyan magyarázhatja egy bolt az XPSHELL-t anélkül, hogy olcsóbb alternatívának hívná?
Magyarázza el a csomag szerepét, miért választotta a bolt a terméket, és mit tartalmaz a teljes árajánlat.
A bolt leírhatja az XPSHELL-t mint a kiválasztott prémium PPF lehetőségét, ahelyett, hogy azt mondaná, hogy majdnem ugyanolyan, mint egy híresebb márka.
A csökkentett árú csomagnak alacsonyabb telepítési színvonalat kellene magában foglalnia?
Nem. Az előkészítési, telepítési diszciplínának, élek befejezésének és szállítási ellenőrzésének professzionálisnak kell maradnia a bolt prémium csomagjai között.
A különbségnek a termékhelyzet és a márka preferenciájából kell származnia, nem pedig a csökkentett munkából.
Minden ügyfélnek látnia kell az összes XPSHELL specifikációt?
Nem. Túl sok információ nehezebbé teheti az árajánlat megértését.
A bolt csak az aktuális telepített sorozatot, a releváns terméknavigációt és azokat az információkat mutassa be, amelyek segítenek az ügyfélnek megérteni a csomagot.
Az XPSHELL kínál áttetsző PPF mintákat?
Az XPSHELL 2 méteres áttetsző PPF mintákat kínál professzionális értékelés céljára. A bolt használhatja ezt, hogy létrehozzon egy telepített referenciát vagy bemutatót, mielőtt szélesebb körben bevezetné a terméket.
A színes PPF-t általában színkártyák és teljes tekercs tesztelés révén értékelik, nem kis vágott mintákkal.
Az XPSHELL alkalmas boltok számára, amelyek teljes tekercs PPF-t használnak?
Igen. Az XPSHELL a professzionális teljes tekercs ellátására összpontosít. A standard tekercsszélesség 1.52 méter x 15 méter, és alternatív szélességeket lehet megbeszélni a projekt követelményei szerint.
Különösen releváns azok számára, akik márkofilmeket használnak, kézi vágásokat végeznek vagy független mintázati forrásokat használnak.
Támogathatja az XPSHELL a PPF nagykereskedelmet, a forgalmazókat és az OEM projekteket?
Igen. Az együttműködés tartalmazhat teljes tekercsszállítást, termékválasztást, PPF nagykereskedelmet, forgalmazói fejlesztéseket, egyedi szélesség-megbeszéléseket és OEM anyagokat.
Az OEM megbeszélések tartalmazhatják a tekercs címkéket, csomagolásokat, garancialeveleket, kézikönyveket és kapcsolódó anyagokat a kiválasztott termék és projekt terv szerint.
Hivatkozások
[1] PPF Folytatódik a Széles, Lelkes Vásárlói Bázissal](https://theshopmag.com/features/ppf-continues-to-connect-with-a-wide-enthusiastic-custom-base/)
[2] XPEL Festékvédelem](https://lp.xpel.com/paint-protection-film)
[3] XPEL Tanúsított Telepítő Program](https://www.xpel.com/installer-locator)
[4] STEK DYNO Festékvédelem](https://www.stek-usa.com/dyno-paint-protection-film/)
[5] LLumar Festékvédelem](https://llumar.com/en/automotive/paint-protection-film/)
[6] LLumar Globális Forgalmazói Hálózat](https://llumar.com/en/find-a-dealer/global-distributor-network/)
[7] 3M Források Az Autó Film Telepítők Számára](https://www.3m.com/3M/en_US/post-factory-installation-us/resources/installers-and-dealers/)
[8] 3M Festékvédelem](https://www.3m.com/3M/en_US/p/c/films-sheeting/paint-protection/)
